Как открыть клинику с нуля. Часть 1

Считается, что успешный бизнес начинается с идеи. Однако для успешного стоматологического бизнеса одной идеи мало. Нужен четкий план запуска и бизнес-модель, которая быстро окупит вложения и выведет клинику на стабильную прибыль.

В этой статье мы поэтапно распишем план открытия стоматологической клиники. Начнем с оценки емкости рынка и закончим привлечением первых клиентов.

Этап 1. Оценить емкость рынка

Емкость рынка определяет способность рынка потребить продукцию или услугу. Для стоматологического бизнеса емкость рынка считается в конкретно обозначенных географических границах: регион, район, город.

При расчете можно ориентироваться на три вида емкости:

1. Потенциальная. Отражает максимальный спрос широкого круга потребителей на постоянной основе. Расчет будет выглядеть как количество целевой аудитории (в тыс. или млн. человек), умноженное на среднестатистическое потребление (в рублях) за конкретный период (полгода или год).

2. Фактическая. Этот показатель ориентируется на текущий спрос. Грубая оценка, при которой за базовый параметр принимается текущий объем потребительского сегмента.

3. Доступная. За основу берется только тот потребительский сегмент, который соответствует ценовой и сервисной политике клиники. Например, только люди с годовым доходом до 500 тыс. рублей и потребностями исключительно в терапевтическом лечении.

Для оценки емкости рынка стоматологических услуг пригодны общедоступные и закрытые коммерческие исследования, аналитика, данные государственной статистики. Последние можно бесплатно скачать на сайте или получить в Управлении Федеральной службы государственной статистики по региону. Также можно опираться на аналитику крупных компаний из смежных сфер, делая косвенные выводы об объеме потребительской аудитории.

Классическая емкость оценивается в количестве услуг или товара, который можно продать потенциальным покупателям. Для стоматологии это слишком усредненный показатель. Нельзя суммировать лечение кариеса и тотальное протезирование, поскольку стоимость услуг отличается в разы. Для стоматологических клиник емкость рынка логичней рассчитывать в рублях, определяя выручку по каждой из услуг. Результат оценки будет выглядеть примерно так:

Емкость рынка (тыс. рублей) = потребительская аудитория (тыс.чел) * норму потребления услуги за 1 год * среднюю стоимость услуги по городу региону (тыс.рублей)

Определяя емкость рынка, важно понимать, какой продукт вы предлагаете аудитории и кто ваш клиент. Эти моменты тесно связаны.

С одной стороны, в оценке потребительской аудитории мы отталкиваемся от услуги. Например, в планах открытие кабинета детской ортодонтии. Это значит, что круг потенциальных клиентов придется ограничить родителями детей до 18 лет и с платежеспособностью выше среднего. В данном случае услуга сужает выборку.

С другой стороны емкость рынка определяет потенциал развития клиники. В том же примере с детским кабинетом ортодонтии вам обязательно понадобятся демографические данные по региону. Восходящий тренд рождаемости покажет, что с каждым годом численность детей, а значит и потенциальных пациентов, будет расти. Нисходящий свидетельствует о том, что год от года численность молодого населения будет падать, естественным образом сокращая количество пациентов ортодонта.

По результатам первого этапа у вас будет четкое понимание — открывать стоматологическую клинику узкой специализации, ориентироваться на широкий профиль, нацеливаться на эконом- или средний ценовой диапазон по району, городу или области.

Этап 2. Разработать бизнес-план

По разработке бизнес-планов есть масса книг и инструкций. Мы не будем их пересказывать. Остановимся на основных вопросах, на которые бизнес-план должен дать однозначные ответы:

• Перечень услуг с четкой стратегией ценообразования по каждой из них?

• Средний чек?

• Кто клиенты клиники и какие их потребности закрывают услуги стоматологии?

• Каков размер начальных вложений?

• Планируется ли привлекать инвесторов?

• Как будет оснащаться клиника, в кредит, лизинг, через аренду?

• Сколько нужно сотрудников, в каком формате они будут работать, объем фонда оплаты труда?

• Сроки выхода на точку безубыточности?

• Какими будут основные каналы привлечения клиентов?

• Структура постоянных и переменных расходов?

• Как планируется отстраиваться от конкурентов?

Если бизнес-план составляется с расчетом на инвесторов, в документе прописывают этапы запуска, требования регуляторов и условия санэпидрежима, перечень оборудования с ценами и обоснованием. Также к плану разрабатывают краткосрочную (на первые 6 месяцев) и долгосрочную (2 года) стратегию развитии.

Такая детализация дает объективную картину стоимости открытия стоматологической клиники. Владелец и инвесторы видят объем расходов и могут оперировать прозрачной, реалистичной финансовой моделью, которая учитывает инфляцию, тенденции покупательской способности и потенциальные риски.

Этап 3. Спланировать стоматологию

На этапе планирования конкретизируются требования к клинике, определяются критерии подбора помещения и персонала.

Помещение

Помещение подбирают по регуляторным и коммерческим требованиям. Требования регуляторов (Роспотребнадзора, Минздрава РФ и др.) установлены Санитарными правилами 2.1.3678-20, СанПиН 2.6.1.1192-03 . В документах оговаривается норма площади, высота потолков, набор помещений, инженерное и технологическое обеспечение для стоматологических клиник и других медицинских организаций.

Сотрудники

Регуляторные требования к персоналу устанавливает Постановление от 1 июня 2021 года N 852 «О лицензировании медицинской деятельности» в п.5

«...в) наличие заключивших с соискателем лицензии трудовые договоры работников, имеющих образование, предусмотренное квалификационными требованиями к медицинским и фармацевтическим работникам, и пройденной аккредитации специалиста или сертификата специалиста по специальности, необходимой для выполнения заявленных соискателем лицензии работ (услуг);

г) наличие заключивших с соискателем лицензии трудовые договоры работников, осуществляющих техническое обслуживание медицинских изделий (оборудование, аппараты, приборы, инструменты) и имеющих необходимое профессиональное образование и (или) квалификацию, либо наличие договора с организацией, имеющей лицензию на осуществление соответствующей деятельности»

В части квалификационных требований ориентируйтесь на Приказы от 8 октября 2015 года N 707н и от 10 февраля 2016 года N 83н. Первый касается квалификационных требований к работникам с высшим образованием и устанавливает уровень базового профессионального и дополнительного образования врачей. Второй определяет требования к работникам со средним медицинским образованием и касается гигиенистов, техников, зубных врачей, рентгенлаборантов.

Важно! Проконтролируйте соблюдение всех регуляторных условий. Они необходимы для оформления лицензии на стоматологическую деятельность.

Коммерческие требования — критерии, которые важны для конкурентоспособности клиники. Например, расположение в радиусе 3 км от центра города, хорошая транспортная доступность, собственная парковка на 3-5 мест, свободный доступ на территорию и пр. Или наоборот, помещение в спальном районе, в пешей доступности от трех ближайших школ, возможность подключить дополнительные коммуникации и организовать детскую площадку.

Критерии подбора персонала также диктует формат клиники. Для детского приема это будет один набор навыков, для взрослого — другой. Как и для клиники премиум-класса, эконом и среднего ценового сегмента.

Этап 4. Выбрать формат ведения бизнеса

Индивидуальный предприниматель (ИП) — физическое лицо с возможностью вести предпринимательскую деятельность и нанимать сотрудников. Этот формат выбирают, в основном, для частных стоматологических кабинетов. У ИП больше маневренности с выбором налоговых режимов, проще регистрация и учет, есть возможность относительно свободно распоряжаться выручкой.

Юридическое лицо — организация с широкими имущественными правами. Бизнес можно открывать с соучредителями, а доходы получать в виде дивидендов. Считается, что юридическому лицу проще оформлять кредиты на развитие, а к организациям с большим доверием относятся арендодатели и поставщики.

Важно! Открывать стоматологическую клинику или кабинет, вести самостоятельную практику может только юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. Самозанятым частный стоматолог или ортодонт быть не может. Положение о лицензировании четко указывает на возможность лицензирования только организаций или ИП.

На этом же этапе ИП или ООО нужно зарегистрировать в ФОМС и ПФР, открыть расчетный счет в банке, получить ЭЦП, выбрать поставщика эквайринга. Благодаря цифровизации государственных услуг, большую часть документов и сервисов легко получить в электронном виде. Процесс занимает 7-14 дней.

Об объеме проектных, ремонтных работ и оборудовании клиники поговорим во второй части статьи. Там же приведем список нормативных документов, регламентирующих оснащение и лицензирование стоматологий в 2022 году.