Как открыть клинику с нуля: план открытия стоматологической клиники

Емкость рынка определяет способность рынка потребить продукцию или услугу. Для стоматологического бизнеса емкость рынка считается в конкретно обозначенных географических границах: регион, район, город.

При расчете можно ориентироваться на три вида емкости:

1. Потенциальная. Отражает максимальный спрос широкого круга потребителей на постоянной основе. Расчет будет выглядеть как количество целевой аудитории (в тыс. или млн. человек), умноженное на среднестатистическое потребление (в рублях) за конкретный период (полгода или год).

2. Фактическая. Этот показатель ориентируется на текущий спрос. Грубая оценка, при которой за базовый параметр принимается текущий объем потребительского сегмента.

3. Доступная. За основу берется только тот потребительский сегмент, который соответствует ценовой и сервисной политике клиники. Например, только люди с годовым доходом до 500 тыс. рублей и потребностями исключительно в терапевтическом лечении.

Для оценки емкости рынка стоматологических услуг пригодны общедоступные и закрытые коммерческие исследования, аналитика, данные государственной статистики. Последние можно бесплатно скачать на сайте или получить в Управлении Федеральной службы государственной статистики по региону. Также можно опираться на аналитику крупных компаний из смежных сфер, делая косвенные выводы об объеме потребительской аудитории.

Классическая емкость оценивается в количестве услуг или товара, который можно продать потенциальным покупателям. Для стоматологии это слишком усредненный показатель. Нельзя суммировать лечение кариеса и тотальное протезирование, поскольку стоимость услуг отличается в разы. Для стоматологических клиник емкость рынка логичней рассчитывать в рублях, определяя выручку по каждой из услуг. Результат оценки будет выглядеть примерно так:

Емкость рынка (тыс. рублей) = потребительская аудитория (тыс.чел) * норму потребления услуги за 1 год * среднюю стоимость услуги по городу региону (тыс.рублей)

Определяя емкость рынка, важно понимать, какой продукт вы предлагаете аудитории и кто ваш клиент. Эти моменты тесно связаны.

С одной стороны, в оценке потребительской аудитории мы отталкиваемся от услуги. Например, в планах открытие кабинета детской ортодонтии. Это значит, что круг потенциальных клиентов придется ограничить родителями детей до 18 лет и с платежеспособностью выше среднего. В данном случае услуга сужает выборку.

С другой стороны емкость рынка определяет потенциал развития клиники. В том же примере с детским кабинетом ортодонтии вам обязательно понадобятся демографические данные по региону. Восходящий тренд рождаемости покажет, что с каждым годом численность детей, а значит и потенциальных пациентов, будет расти. Нисходящий свидетельствует о том, что год от года численность молодого населения будет падать, естественным образом сокращая количество пациентов ортодонта.

По разработке бизнес-планов есть масса книг и инструкций. Мы не будем их пересказывать. Остановимся на основных вопросах, на которые бизнес-план должен дать однозначные ответы:

• Перечень услуг с четкой стратегией ценообразования по каждой из них?

• Средний чек?

• Кто клиенты клиники и какие их потребности закрывают услуги стоматологии?

• Каков размер начальных вложений?

• Планируется ли привлекать инвесторов?

• Как будет оснащаться клиника, в кредит, лизинг, через аренду?

• Сколько нужно сотрудников, в каком формате они будут работать, объем фонда оплаты труда?

• Сроки выхода на точку безубыточности?

• Какими будут основные каналы привлечения клиентов?

• Структура постоянных и переменных расходов?

• Как планируется отстраиваться от конкурентов?

Если бизнес-план составляется с расчетом на инвесторов, в документе прописывают этапы запуска, требования регуляторов и условия санэпидрежима, перечень оборудования с ценами и обоснованием. Также к плану разрабатывают краткосрочную (на первые 6 месяцев) и долгосрочную (2 года) стратегию развитии.

Такая детализация дает объективную картину стоимости открытия стоматологической клиники. Владелец и инвесторы видят объем расходов и могут оперировать прозрачной, реалистичной финансовой моделью, которая учитывает инфляцию, тенденции покупательской способности и потенциальные риски.

На этапе планирования конкретизируются требования к клинике, определяются критерии подбора помещения и персонала.

Помещение

Помещение подбирают по регуляторным и коммерческим требованиям. Требования регуляторов (Роспотребнадзора, Минздрава РФ и др.) установлены Санитарными правилами 2.1.3678-20, СанПиН 2.6.1.1192-03 . В документах оговаривается норма площади, высота потолков, набор помещений, инженерное и технологическое обеспечение для стоматологических клиник и других медицинских организаций.

Сотрудники

Регуляторные требования к персоналу устанавливает Постановление от 1 июня 2021 года N 852 «О лицензировании медицинской деятельности» в п.5

«...в) наличие заключивших с соискателем лицензии трудовые договоры работников, имеющих образование, предусмотренное квалификационными требованиями к медицинским и фармацевтическим работникам, и пройденной аккредитации специалиста или сертификата специалиста по специальности, необходимой для выполнения заявленных соискателем лицензии работ (услуг);

г) наличие заключивших с соискателем лицензии трудовые договоры работников, осуществляющих техническое обслуживание медицинских изделий (оборудование, аппараты, приборы, инструменты) и имеющих необходимое профессиональное образование и (или) квалификацию, либо наличие договора с организацией, имеющей лицензию на осуществление соответствующей деятельности»

В части квалификационных требований ориентируйтесь на Приказы от 8 октября 2015 года N 707н и от 10 февраля 2016 года N 83н. Первый касается квалификационных требований к работникам с высшим образованием и устанавливает уровень базового профессионального и дополнительного образования врачей. Второй определяет требования к работникам со средним медицинским образованием и касается гигиенистов, техников, зубных врачей, рентгенлаборантов.

Важно! Проконтролируйте соблюдение всех регуляторных условий. Они необходимы для оформления лицензии на стоматологическую деятельность.

Коммерческие требования — критерии, которые важны для конкурентоспособности клиники. Например, расположение в радиусе 3 км от центра города, хорошая транспортная доступность, собственная парковка на 3-5 мест, свободный доступ на территорию и пр. Или наоборот, помещение в спальном районе, в пешей доступности от трех ближайших школ, возможность подключить дополнительные коммуникации и организовать детскую площадку.

Критерии подбора персонала также диктует формат клиники. Для детского приема это будет один набор навыков, для взрослого — другой. Как и для клиники премиум-класса, эконом и среднего ценового сегмента.

Индивидуальный предприниматель (ИП) — физическое лицо с возможностью вести предпринимательскую деятельность и нанимать сотрудников. Этот формат выбирают, в основном, для частных стоматологических кабинетов. У ИП больше маневренности с выбором налоговых режимов, проще регистрация и учет, есть возможность относительно свободно распоряжаться выручкой.

Юридическое лицо — организация с широкими имущественными правами. Бизнес можно открывать с соучредителями, а доходы получать в виде дивидендов. Считается, что юридическому лицу проще оформлять кредиты на развитие, а к организациям с большим доверием относятся арендодатели и поставщики.

Важно! Открывать стоматологическую клинику или кабинет, вести самостоятельную практику может только юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. Самозанятым частный стоматолог или ортодонт быть не может. Положение о лицензировании четко указывает на возможность лицензирования только организаций или ИП.

На этом же этапе ИП или ООО нужно зарегистрировать в ФОМС и ПФР, открыть расчетный счет в банке, получить ЭЦП, выбрать поставщика эквайринга. Благодаря цифровизации государственных услуг, большую часть документов и сервисов легко получить в электронном виде. Процесс занимает 7-14 дней.

Об объеме проектных, ремонтных работ и оборудовании клиники поговорим во второй части статьи. Там же приведем список нормативных документов, регламентирующих оснащение и лицензирование стоматологий в 2022 году.

Объем проектных и ремонтных работы зависит от помещения и планируемых видов деятельности. Если клиника въезжает в здание, где раньше уже работала стоматология, можно надеяться, что соблюдены все основные условия п. 4.5, 4.4, 4.3, и 4.26 СП 2.1.3678-20 и для старта хватит косметического ремонта. В новом помещении, не адаптированном под медучреждение, придется пройти весь цикл разработки и согласования проектной документации переустройства, перепланировки или реконструкции

К помещениям стоматологических клиник предъявляются жесткие инженерные и технологические требования, так что от подрядчиков понадобятся:

• Допуски СРО к проектным и строительным работам (подготовка проектной документации для объектов капитального строительства; к видам работ, которые оказывают влияние на безопасность объектов капитального строительства; на устройство и демонтаж системы газоснабжения).
• Лицензии на техническое обслуживание медтехники и источники ионизирующего излучения, если планируется организация рентген-кабинета, установка томографа или панорамного рентгена.
• Лицензия МЧС на деятельность по монтажу, техническому обслуживанию и ремонту средств обеспечения пожарной безопасности зданий и сооружений.

Важно! Отсутствие у ремонтной/монтажной бригады допусков и лицензий может стать причиной отказа в лицензировании клиники.

При проектировании стоматологической клиники с нуля подрядчик/подрядчики обеспечивают заказчика набором обязательной документации. Это архитектурные и конструктивные решения, отопление, вентиляция и кондиционирование, водопровод и канализация, электроснабжение и освещение, пожарная сигнализация, медицинское газоснабжение, технологические решения для кабинетов с источниками ионизирующего излучения, дизайн интерьера.

Дизайн интерьера

Последний в списке, дизайн интерьера не последний по приоритетности. Интерьер визуально поддерживает бизнес-модель клиники — акцентирует внимание на технологичности и инновационности, создает дружелюбную среду для детского приема или транслирует высокое качество сервиса. И если санитарно-эпидемиологическое заключение во многом зависит от планировки, коммуникаций и отделки, то первое впечатление пациентов о клинике формирует именно дизайн.

Мебель и оборудование

Мебель и оборудование в клинику подбирают на начальном этапе проектирования, одновременно с разработкой планировочных решений или ранее. Учитывается поток пациентов и график санобработок, зонирование публичных и приватных пространств, рассадка врачей и точки подключения оборудования к коммуникациям. Главное — обеспечить удобную медицинскую логистику и добиться баланса между ощущением простора и эффективно используемой площадью.

Обстановку клиники регламентируют Стандарты оснащения стоматологических кабинетов (Приложение к Приказу от 31 июля 2020 г. N 786н), ГОСТ Р 56328-2014 и СП 2.1.3678-20 в части требований к износостойкости и материалам. Если  заказывать мебель у крупного специализированного поставщика, вникать в детали ГОСТов и СП не понадобится. Достаточно проверить сертификат соответствия и регистрационное удостоверение.

Лицензирование — заключительный этап открытия стоматологической клиники. К нему подходят с набранным штатом, готовым к санитарно-эпидемиологической проверке помещением и набором оборудования.

Санитарно-эпидемиологическое заключение

Для выдачи лицензии Роспотребнадзор подтверждает соответствие клиники санитарно-эпидемиологическим нормативам. Процедуру регламентирует Приказ от 5 ноября 2020 года N 747 «Об утверждении Административного регламента Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека по предоставлению государственной услуги по выдаче санитарно-эпидемиологических заключений на основании результатов санитарно-эпидемиологических экспертиз, расследований, обследований, исследований, испытаний, токсикологических, гигиенических и иных видов оценок соблюдения санитарно-эпидемиологических и гигиенических требований». Исчерпывающий перечень документов, исследований и экспертных заключений лучше уточнить в региональном Управлении Роспотребнадзора.

Лицензия

С положительным санитарно-эпидемиологическим заключением можно выходить на финишную прямую — подавать заявление о предоставлении лицензии в Росздравнадзор. Проверка соответствия правилам лицензирования проводится по документам и во время выездной оценки. Полный список документов по процедуре вы найдете в п.8 Постановления от 1 июня 2021 года N 852 «О лицензировании медицинской деятельности». Правила выездной оценки, в том числе «с использованием средств дистанционного взаимодействия» оговаривает п.16 того же Постановления.

Порядок лицензирования и требования к лицензиатам периодически обновляются, поэтому мы не будем приводить их здесь — пользуйтесь актуальной информацией на сайте Росздравнадзора.

Обратите внимание! Лицензия оформляется на конкретный вид медицинской деятельности. Нельзя получить лицензию на терапию и устанавливать пациентам брекеты. Для ортопедии, терапии, ортодонтии, хирургии и детской стоматологии нужны отдельные лицензии. Их можно оформить сразу или получать по мере расширения клиники.

К открытию стоматологической клиники нужно подключить каналы привлечения клиентов, которые прорабатывались на этапе разработки бизнес-плана. Первые несколько месяцев, пока не заработает «сарафанное радио» это может быть наружная, контекстная реклама, таргетинг во ВКонтакте или Одноклассниках, промо-акции и т.д.

Важно понимать, понимать, что у рекламы нет задачи увеличить выручку. Реклама увеличивает количество обращений в клинику, приводит новых пациентов. Дальнейшие взаимоотношения клиента со стоматологией зависят исключительно от клиники: вежлив ли был администратор, чисто ли в комнате ожидания, вовремя ли доктор пригласил пациента, насколько грамотной оказалась консультация и пр. В идеале, основную выручку клинике приносят постоянные клиенты, а «сарафанное радио» обеспечивает врачей стабильным притоком новых пациентов.

Впрочем, это уже вопрос не столько открытия, сколько развития и увеличения клиентской базы стоматологии. Большая отдельная тема, которую мы затронем в следующих статьях.